経営管理本部の構築も進み、会社らしく？なってきました。
御蔭さまで、経理部門・人事部門ともに沢山のご応募をいただき、既に稼働を開始しております。
開発と営業主体で成長させて頂いた当社ですが、前述のブログエントリーの通り「会社としての体制整備」に着手しております。いつも開発部門を中心に業務の紹介等をしておりますので、今日は営業部門について御話します。
当社の顧客層を見て頂ければ分かる通り、取引先には「聞いたことある会社」が多い次第です。
そんな、当社ですので、営業部門はコンペでも業界の最大手と渡り合っています。
エヌなんとかディーさんとか、ふじなんとかさんは良くコンペでも競合します。
多分当社位の、企業規模のSIerと言われる会社は殆ど「人材営業」が中心かと思います。当社も銀行様2行と常時お取引を頂いております。結果銀行の基幹システムは持ち出しが出来ないため、いわゆる常駐事案となり、パートナー企業様の募集や対応等もしております。
ただし、逆にいえば20社ほどの主要お取引先の内、常駐はそこだけしかしておりませんので、当然営業としての役割はもっと広いものになります。
まず第一にフッキングと言われる新規の「とっかかり」作りです。世の中では電話営業などが中心かと思います。当社も一部でそうした取り組みもしております。
当社のこれまでの顧客獲得は、人脈や顧客紹介が中心でした。ですが3年ほど前から拡大路線に舵を切った結果、「従来のやり方では従来の結果しか出ない」ことから、新たな事案獲得の取り組みを始めています。
現在中心的なフッキングの手法は、ネットの記事の作成やそれらをプレス等を使い広告しているのを中心としています。例えば楽天銀行様の事例がHP上に出ていますが、そうしたコンテンツを作成（製作会社を使って）し、それらを様々な方法でCMします。結果、ニーズや課題を持つ顧客様よりお引き合いを頂きます。
そこに、問い合わせに対応し、ヒアリングを掛けて提案を作成していく・・・という役割です。
そうした打ち出し方、打ち出す内容、広告の仕方、その後の巻き取りの資料作りや活動。マーケティング的な要素も多分にあるのが当社の営業の役割になります。
大企業等とも取引頂いている手前、正式なRFPを受け取り、読み込み、エンジニアと協力して提案を作り。
テレビで見るような大部屋でプレゼンをすることもあります。
また提案の際には単に「頑張ります作ります！お値引きします！」では一向に受注には紐付きません。
単価と開発実績をうたうだけのSIerは大小いくつでもあります。
提案には、IT面での様々な新しい取り組みや他事例からのノウハウ提供、既存のソリューションとの効果的な組みあわせなど、ヒアリング後の調査を経て、多くの工夫が必要です。
そうした「プレゼンテーション」を学ぶには良いチャンス・先輩がいる環境かと思います。
また、当社では自社サービスの構築には積極的に取り組んでいます。ICタイムリコーダーの事例も、もともとは、とある大企業様のICカードでの入退場・イベント管理システムのノウハウを土台にしております。
現在さらに金融ソリューション向けのサービスを開発中でありますが、営業部門は企画・マーケ部門も兼ねているので、そうしたサービス化の事業企画にも携わっていきます。
フッキングについても先ほど、事例等を広告するこれまでの手法について説明しました。今後はさらにそうした様々な取り組みを重ねて行く予定です。
展示会や広告の出稿、業界内の横のつながりの構築やITイベントの協賛などフッキングにつながる取り組みはまだまだ沢山やるべきことがあります。もし、皆さまに「もっとSierもこういう営業的取り組みをすれば面白いのに！」というアイディアがありましたら是非、応募フォームから御応募ください。
さて、写真は当社の花見です。今年は公式行事として行いました！上野公園での30人以上分の場所取りには若手が活躍してくれました。
意外と「花見初体験」という社員も居た次第です。こうしたイベントごとに限らず、仕事でも皆さまに「初体験！」を提供していけるように、新しいアイディアを形にしていきたい方、営業職での御応募をお待ちしております。
またもう一枚は社内勉強会の姿です。今回は、RESTやSOAPの話しです。
